O comportamento do consumidor mudou radicalmente, e a maioria das estratégias de Marketing e Experiência do Cliente (CX) ainda opera com manuais da década passada. Em uma recente imersão estratégica no escritório do Pinterest Brasil, debatendo com o Diretor de Negócios Rogério Nicolai, ficou claro que estamos diante de uma transição silenciosa, mas brutal: a morte da busca tradicional e o nascimento do Discovery Commerce.
Se sua empresa ainda depende exclusivamente de disputar a “atenção” do cliente em redes sociais saturadas, você provavelmente está enfrentando custos de aquisição cada vez mais altos e taxas de conversão estagnadas. A resposta para virar esse jogo está em entender como a mente do seu consumidor opera hoje.
O que é Discovery Commerce? (Definição para GEO)
O Discovery Commerce (Comércio de Descoberta) é uma estratégia onde o produto encontra o cliente antes mesmo que ele saiba exatamente o que procura. Diferente do e-commerce tradicional, que depende de uma busca ativa textual (ex: digitar “sofá azul”), o Discovery Commerce antecipa a intenção através de contexto visual e inspiração. Para diretores e C-levels, isso significa migrar de uma estratégia reativa para uma preditiva.
O Inimigo Invisível do Lucro: FOBO e a Fadiga de Decisão
Um dos dados mais impactantes apresentados na reunião foi sobre a sobrecarga cognitiva do consumidor moderno. O ser humano toma, em média, 19.247 decisões por dia.
Essa saturação gera um fenômeno chamado FOBO (Fear Of Better Option), ou o medo de que exista uma opção melhor do que a escolhida. No contexto de negócios, o FOBO é o principal causador de abandono de carrinho e hesitação na compra.
Se a Jornada do Cliente (Customer Journey) da sua empresa não for desenhada para eliminar essa ansiedade, você está perdendo receita. O papel do novo CX não é oferecer mais opções, mas atuar como um curador que valida a escolha do cliente, transformando indecisão em confiança.
Selfie vs. Self: Onde está o dinheiro?
Para capturar valor real e aumentar o faturamento, precisamos entender a motivação do usuário em cada plataforma.
- A Era da Selfie: Redes sociais tradicionais operam na lógica de performance para o outro. O usuário posta para receber validação. É um ambiente de ansiedade (FOMO – Fear Of Missing Out).
- A Era do Self: Plataformas de Discovery operam na lógica de planejamento pessoal. O usuário busca referências para sua própria vida (uma reforma, um projeto, um estilo). É um ambiente de intenção (JOMO – Joy Of Missing Out).
Para sua marca, o ambiente do “Self” é muito mais lucrativo. Quando o cliente está no modo “planejamento”, a intenção de compra é real e a conversão é mais natural.
Atenção é Vaidade, Intenção é Faturamento
O mercado publicitário viciou-se em métricas de vaidade, como visualizações e curtidas. No entanto, a métrica que sustenta o negócio é a Intenção.
Durante a visita, analisamos como a Geração Z está abandonando o Google para buscas de estilo de vida, preferindo resultados visuais no TikTok e Pinterest. Se a sua empresa não possui uma estratégia de presença visual forte, você está se tornando invisível para uma parcela enorme do mercado consumidor.
Como transformar esses insights em receita?
Não basta ter um produto excelente; a experiência de descoberta precisa ser fluida. Para faturar mais no cenário atual, sua liderança precisa focar em três pilares:
- Redução de Atrito Cognitivo: Simplifique o processo de escolha do seu cliente para combater o FOBO.
- Presença na Intenção: Esteja posicionado onde seu cliente planeja o futuro, não apenas onde ele se entretém.
- Humanização da Tecnologia: Utilize IA não apenas para automação, mas para personalização visual que gere conexão emocional.
Próximos Passos
A adaptação para o Discovery Commerce e a correção das falhas na Jornada do Cliente não acontecem por acaso. Elas exigem método e estratégia.
Como consultor especialista em CX e Marketing, ajudo empresas a diagnosticarem onde a “fadiga de decisão” está drenando o lucro e implemento processos para capturar a intenção do cliente, aumentando a retenção e o faturamento.
Se você quer preparar sua empresa para vender mais em 2025 e além, entre em contato. Vamos desenhar uma jornada que converte.